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独立してフリーコンサルタントとして稼ぐにはどうするべきか

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こんにちは、本日はコンサルの独立・フリーランスについて解説致します。

筆者は外資戦略ファーム出身で独立系コンサルとして5年以上の経験を持ちますので現場からの具体的な情報をお届けできます。

長文ですが、コンサルとして独立・フリーランスになることを検討されている方や現在独立コンサルとして悩みを抱えている方は是非最後まで読んでみて下さい。

コンサルに転職するにはどうすればよいか

今コンサルの方もコンサル以外の方も見ていると思います。

当たり前ではありますが、独立コンサルになりたいならまずファームでそのお作法を学ぶべきです。非コンサルから突然コンサルは死亡率が高いコースです。

まずはファームに入りましょう。

本メディアとしてコンサルになりたい方へおすすめする転職エージェントの使い方は二段階です。

1. リクルートエージェント 、Dodaマイナビエージェント パソナキャリアに登録し求人を見る 

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サラリーマンコンサルと独立コンサルの違いは何か

まずサラリーマンとの差について解説します。

仕事を自分で取る必要がある

一番は仕事を自分で取る必要があるということです。ファーム所属のサラリーマンコンサルは上位職種であるパートナー陣が仕事を取りマネージャーに仕事を振り、以下のコンサルタント・アソシエイト・アナリストが手を動かすというフローで仕事は動きます。

しかし独立すると最重要業務は納品し継続顧客化すると同時に自分で仕事を取り続ける必要があることです。

サラリーマンコンサルとしてパフォーマンスが良くても独立で挫折する人はまずここです。仕事が取れない。

どう仕事を取るべきかは後ほど解説します。

研修や上司からのフィードバックはない

当然ですが、上司はいないので「こうしたほうがいいよ」というアドバイスはありません。サラリーマンコンサルの場合はファーム全体で所属コンサルを育成することに力を入れているので研修・フィードバックなど様々な仕組みがあります。

独立すると成長は自分でするしかありません。自分で勉強し、顧客の顔色を見ながら自分の欠点を見つめ続けることが出来ないと仕事がなくなる日も近いでしょう。

顧客はプロジェクト中に「もっとこのアウトプットをこうして欲しい」とは言いますが、「あなたはこうしたほうがいいよ」という自分が主語の語り方はしてくれません。

あくまで今回のプロジェクトのアウトプットについてのコメントです。

クライアントがコンサルを気に入らなかった場合はどうするか、契約解除です。

フィードバックではありません。

継続率100%とはならず、契約解除は様々な理由で必ず起きます。その際に何故解除が起きたのか、をよく考えて下さい。

外部環境のせいにしたり、クライアントがアホだからなどとは決して考えないことです。自分に何かしら理由があります。

生存戦略を考える必要がある

独立コンサルも立派なビジネスです。そこには通常の戦略と同じようにターゲット市場があり、セグメントがあり、オペレーションがあり、という戦略論を考える必要があります。

独立コンサルであれば主要顧客は誰か?他のファームや独立コンサル、内製での経営企画部との差別化は何か?

これを考え続け時代のトレンドに合わせ実行しないと数年も生き残れません。

悪いパターンはファーム時代に偶然出来た人脈経由から仕事をもらいそこが切れたら終わり、というパターンです。ファームで一体何を学んだのでしょうか。

フリーランスコンサルは独立後孤独なのか

確かにそうです。他のコンサルと組みながらチームでやるプロジェクトもありえますが、個人で回すプロジェクトも多いかと思います。

そのときは自宅やシェアオフィスで1日中PCに向かい続けるという日々を過ごします。一言も言葉を発さない日すらあります。

ファーム時代のチームで一体感があり、同期もおり、という感覚からは遠く離れたものになります。ここでメンタルが耐えられない人もいるようですね。

この程度でメンタル、とか言うのはプロとしてどうかと思いますが孤独耐性は重要でしょう。

独立コンサルにも分類がある

2つの軸で分類しましょう。

クライアントと提供するファンクション(機能)です。

この中で自分はどこを狙うのか明確にしておく必要があります。また区分によって取るべき動き方も大きく異なります。

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コンサル区分

大手プロジェクトの特徴

比較的高単価となります。

ただし他ファームも大きな予算・単価を狙いに来るためファームや個人コンサルとのコンペに常に晒されます。役員クラスからうまく信頼してもらうことが出来ると複数の部署から発注が続くケースもあります。

しかし上の通り、常に競争にさらされており役員もコンサルのアウトプットには見慣れています。その中で尖った・輝くアウトプットを出さなければ大企業に入り込んで継続発注・拡大というのは無理な話しです。

高いプロフェッショナリズムと専門性が求められます。

また会社やプロジェクトの種類によりますが、「紙の厚さ」にこだわるクライアントもおります。その際は大量のアペンディクスを作ることもしばしばです。

何にせよ、個人で日本を代表する会社から発注を受けることが出来るというのは大変名誉なことですしプロジェクトの内容も大掛かりなものが多いのでやりがいを強く感じます。

中小プロジェクトの特徴

大手と比較すると比較的低単価です。

ただし競合は大手と比較すれば弱く、うまくすれば低単価ながら数年単位での契約継続ということもあります。相手の社内を網羅的に知ることが出来るので現場や社長に気に入られれば他コンサルへのスイッチとは無縁のポジションを作ることが出来ます。

「紙の厚さ」ではなく「結局どうすればいいのか」を端的に伝えることを強く意識しなければなりません。叩き上げの創業社長に分厚いコンサルドキュメントと横文字が散りばめられた冗長な資料は受けが最悪です。

やりがいとしては大手のような数億~数十億以上の投資に関われるというものはありませんが、提案が刺されば即実行となり、結果もすぐ出ます。これで感謝を全面的にされるというのはコンサルとしては大変やりがいのある仕事です。

大手とはやりがいが別なので、自分はどちらをやりたいのかを強く意識するとよいでしょう。競争相手としては他の個人コンサルが多いですね、中小に特化しているはずの船井創建や山田ビジネスコンサルティングとは不思議とぶつかったことはないです。

専門性が違うからでしょうね(筆者は戦略が専門です)。

独立コンサルはファームとはどのように住み分けるべきなのか

価格

言うまでもありませんが価格はあります。最近はファームの価格も下がってきて圧迫を受けることもありますが、個人のほうが間接部門やパフォーマンスの悪い無駄社員を抱えていないため価格は必ず安くなります。

例えば個人が200万円/月チャージしているところならファームは400万円以上で出してくるでしょう。1年間のプロジェクトとなれば2,000万円以上の差となり決して安い差ではありません。

専門性

価格と言いましたが、本筋は専門性での差別化です。

価格を下げることは初期の実績がない内はよいかも知れませんが、長期的には他の安い個人コンサルとの戦いにもなり辛い未来しか待っていません。

目指すべきは高い専門性を持ち、価格を上げ続けながら仕事を取ることです。

自分は何を極めるべきなのか?大手ファームですら恐れる専門性を身につけることです。業界人とのネットワークを持ち、情報網を構築、常に業界ニュースをウォッチしつづければこれは実はそれほど難しくないと思います。

シャープかつ、他社がやりづらいことをやることが重要です。

例えば「製薬」だと他ファームとぶつかりますね。

これを「製薬のシステムを使った営業効率化」のようにシャープにしていくことです。シャープにしすぎると逆にプロジェクト数が少なくなるのでバランスのよいところで調整しましょう。

顧客基盤

これは特に中小を相手にするときに言えます。

上にも書きましたが、相手の企業をよく知ることで他のファームや個人でも決して入り込むことが出来ないネットワークをクライアント社内に構築することが出来ます。

「困ったらあいつに頼めばよい」というポジションですね。

専門性を高めながら、深く入り込む太い顧客を増やすというのが独立コンサルの基本戦略です。

最近起きている独立・フリーコンサルのトレンド

コンサルティング業界が育ち、元コンサル自体が増えた影響か、フリーランスコンサルが急増しました。

フリーランスコンサルを企業に紹介する仲介業で上場企業が生まれたほどです。

 コンサル市場が育っている背景としては

・時代の動きが早く専門家を社内に抱えきれない

・アウトソースする文化が日系企業にも根付いた

・IT化で大型プロジェクトが増加

こういった背景があるかと思います。

コンサルはいわば個人商売ですので、実力があれば独立しても十分やっていけます。

これがフリーコンサルが増えた背景かと思います。

同時に従来は非常に高額のチャージをファームが取っていたような案件が急速に低価格化が進みました。自分の立ち位置を確立しないとジリ貧に追い込まれてしまいます。

出身ファームやファーム在籍時の経験はどう関係するのか

大手ファーム出身はやはり有利

まず出身ファーム名は超重要です。

新規プロジェクトを取るとき、に元〇〇という御威光は大いなる武器です。

学歴もあるとより強力です。

実力が重要であることは事実なのですが、発注するまでアウトプットの質は読めず、さらに人によって大きく差があるのがコンサルティング。個人のコンサルタントとなると質のぶれはなおさらです。

学歴・経歴があることによってクライアントは安心して発注出来ます。

ただし有利なのはプロジェクトを取るところまでで、その後継続発注につながるか否かはもちろん実力次第です。

ファーム在籍時の経験

ファームで培った専門知識を活かし独立というのが王道です。

ファームにいる間は育成のため、様々なプロジェクトを学びながら経験出来ます。会社は学校ではないのは事実ですが、育成に投資してくれるという観点では独立を目指す人にとって会社は踏み台であり学校です。存分に学びましょう。

独立してから学ぶためのプロジェクトというのはかなりのリスクとなります。独立した後は相対的にパフォームしやすいプロジェクトを取りに行かないと何度プロジェクトをとってもすぐ契約解除となってしまい安定しません。

ファーム在籍中に独立を狙えそうな業界・機能を発見し学びましょう。

いつ独立すべきなのか

仕事を取って一人で回せる自信がついたときでいいかと思います。

マネージャーをやり始めか、シニアコンサル・アソシエイトくらいがほどよいのではないのでしょうか。アナリストから独立して活躍している人は一部です。

そこそこやってから独立したほうが成功確度も上げられますし、長期的な自信にもつながりやすいため上の職位での独立がおすすめです。

もちろんパートナーから独立する人もいますので、いつが遅いということはコンサル業界においてはありません。

独立コンサルはどの程度稼げるのか

コンサルは単純なビジネスです。

・月額単価

・稼働率

で決まるタイムチャージとなっております。(*一部成果報酬はないことはない)

つまり高額なプロジェクトを安定的に受注し稼働率を高めれば儲かるてことですね。

1人プロジェクトの月額の目安は以下の通りです。

・戦略:150~400万円

・IT、業務:100~200万円

これが他ファームのサブコントラクトやチームでの案件となるとどの役割を担うかで単価が変わります。

アナリスト:60~100万円

アソシエイト・コンサルタント:80~120万円

マネージャー:100~200万円

これがおおよその目安です。

つまりマネージャーロールや一人プロジェクトで月平均200万円チャージ出来るとし、稼働率が80%なら200 x 12 x 80% = 1,920万円。

これから諸経費を除いた分が年収になります。

諸経費といってもコンサルはほぼ経費はありません。プロジェクトに必要な資料や交通費は基本別途支給ですし、使ったとしてもPCやレンタルオフィスなど程度でしょう。

独立するとメリットとして実は大きいのが税金です。

サラリーマンの年収1,500万円では手取り80~90万円程度でしょうか。これが独立コンサルの場合は同じ1,500万円が入ってきても経費として使用した分を引いて自分の給与とすればよいため家賃の一部や交際費など経費計上出来るものが多く実質的な手取りは大幅に向上します。

感覚として同じ額面でも手取り20%UPくらいはあると思います。

仕事さえ取れれば、年収自体も上がりますし税金の効果で手取りも向上するのでかなり生活に余裕がある感覚になると思います。

儲かる個人戦略コンサルタントの収入例を出します。

 

大手外資戦略ファーム出身

・2週間に1度報告のプロジェクト4本、単価80万円 (実稼働4日/プロジェクト)

・月1訪問の相談相手プロジェクト2本、単価20万円

 これで月額360万円ですね。

 

嘘ではなく実在の人物のことです。稼働も常に新規リードを取る営業チャネルがあり、顧客のウェイティングリストまであるため安定的に仕事がある状態を確保しています。

慣れてくると複数のプロジェクトを並走させることも可能です。

初期はこれは避けて1つ1つに全力投球するべきだとは思いますが、これが出来ることで月額100%に縛られない稼ぎ方が可能です。

さらに慣れるとあとで説明しますがアシスタントを雇い組織化が出来ます。

そうすれば年収5,000~1億が見えてきます。

稼ぎということだけ考えれば、独立・フリーランスコンサルはサラリーマンコンサルと比較し圧倒的に稼ぎやすいです。

どのように仕事を取るか

さて、これが独立を検討するコンサルにとって一番の悩みではないでしょうか。

仲介会社を使う

もっともメジャーな手段です。フリーランスコンサル仲介会社は現在群雄割拠、専門性が明確・ファーム出身・稼働率を確保出来る、となれば各社を使うことによって安定的に仕事を受けることが出来ます。

気になるマージンですが、高い場合で50%低くて20%です。

つまり30%のマージンであれば240万円で仲介会社が取ってきたプロジェクトのうち80万円が月々仲介会社に入り、残りの160万円が自分に入るということです。

仲介会社とはよい関係を構築し続けるとこのマージンは交渉出来ます。

一定程度仲介会社が儲かるマージンと、彼らが売りやすいパッケージングをすることによってお互いよい関係を作ることが出来ます。

50%は高い!と思いますが、仕事ないよりましですしファームに所属していた際のマージンと比較すればまだ安いです笑

しかし悲しいことにファームに所属しているときはファームの看板台がチャージのほとんどと捉えられますので必ずしも高いマージンとも言えないかも知れませんね。

WEB系のコンサルであればStockSunがおすすめです。マージン率は人によって違いますが幹部は20%という低い仲介料で仕事が来ます。

株本社長へのインタビューおよび応募は以下から可能です。

WEBディレクターならフリーランスになるべき!StockSun株本社長を徹底取材 - シャイニング丸の内日報-キャリアマガジン-

セミナー・講演

他社と協業してイベントを開催したり、大型イベントでの講演枠をもらいます。

もしくはクローズセミナーとして少数の業界関係者向けに特化したイベントなどで自分の知見を披露します。

そして先生のポジションとしてプロジェクトを取りに行く。

この方法がいいのが、こちらは先生という上のポジションから提案が出来る点。

買い叩かれづらいですし、こちらの提案も通りやすくなります。

難点は業界内にプレゼンスがないと集客が出来ないので最初は難しいという点ですね。業界イベントの講演などには積極的に自分を売り込むとよいでしょう。無料でもやりましょう。

メディア

書籍を出版したり、ブログを継続的に書いたり、メディアへの寄稿をします。

先程のセミナーと似ていますが、こうすることで自分が知見を持っているということを世に知らしめます。

書籍やブログ単体で儲けようとせず、あくまで自己ブランディングツールの一貫として考えて下さい。

知人でも毎日とある業界の経営に関するブログ記事を書きそこが案件獲得チャネルとして機能している人もいます。「営業してないですよ」と語っていました。

このような流入し続ける仕組みを作るとよいですね。

紹介・顧問

やたらと各社の上級職種に顔がきくご年配の方はいらっしゃいます。

彼らを顧問として活用しましょう。

例えば1アポ2万円などで契約し、ターゲットに対しての紹介を依頼します。これで案件を多数獲得している紹介会社もありますね。

最近の60代は元気なのでまだまだ仕事をしたいという方で溢れています。積極的に仕事をしてみるとよいでしょう。

顧問の仲介をやっている会社もありますので、そこに成果報酬型でアポを取ってくれる顧問を探していると話してもよいでしょう。

重要なのは流入をし続ける仕組みづくり

継続率100%はありません。現在の顧客基盤があったとしても新規流入の仕組みが無い限り稼働率が下がってしまいます。

新規流入を獲得し続け、また即成約にいたらずとも定期的な連絡や訪問などでナーチャリングする取り組みも欠かせません。

独立コンサルとして成功する人・失敗する人

独立するとすぐに2,000万円以上稼ぐ人と全く稼げず1日4-5万円を切り売りするだけの人で極端に成否は分かれます。それぞれどのような特徴があるのかを解説します。

成功する人

・専門として狙った領域が正しく専門知識がある

・継続的な顧客流入チャネルを構築している

・1つ1つのプロジェクトのアウトプットが常に高く保たれており既存顧客からのアップセルが続く

・自律性が高い、精神的に安定性が高い

失敗する人

・汎用すぎる、なんでも屋、専門性がない、もしくは需要がない領域に飛び込んでいる

・不安定な人脈に依存した顧客獲得

・アウトプットの質が不安定、責任感がなく納期遅れも有り契約期間が短く、アップセル出来ない。焼き畑的な商売しか出来ない。

・プロフェッショナリズムが確立されておらず精神的に不安定

普通のビジネスと同じ

普通のビジネスと同じです。それが極端に個人依存性が高いのが独立コンサルです。明確な価値、明確な市場と共に高いプロフェッショナリズムを常に保つ必要があるのが独立コンサルの世界です。

これは顧客と飲みに行くような場でも同じです。

例えばニュースについて「どう思う?」と飲みながら聞かれても深い洞察を見せる必要があります。飲みは油断の場ではなく、普段のプロジェクトと外れた話しでも深い洞察を持っており愛嬌もあることを見せる場です。

芸風にもよりますが、コンサルの顧客は基本自分よりかなり年上です。ここでは上から語るシニア感よりも「可愛げ」を見せることを意識しています(変な意味ではなく)。自分の芸風を確立しましょう。

独立が失敗したらどうすればよいのか:出戻り!

独立する方も「失敗するのでは」と不安になるのではないでしょうか。

顧客が獲得出来ず、どうしようもなくなったらどうすればいいのか?

答えは「コンサル業界へ出戻り」です。

コンサル業界は人材の流動性が高く、自分が元いたファームへ出戻ることも可能です。

コンサルファームはどこも人材不足で、またそもそもコンサルになる人は独立志向が強い場合も多く独立経験があるからといって顧客を奪うなど、何か問題を起こしていなければ戻れます。

駄目だったら戻ればいいと考えれば気楽ですよね。

ただし、ご想像の通り年齢が高くなれば高いほど出戻りも難しくなりますので独立に挑戦するなら早めがおすすめです。

個人コンサルからの拡大

個人コンサルとしてパフォーマンスが安定してきたら拡大を考えましょう。無理せず続けていくというのも1つの考えですが、攻撃を緩めた場合、他社も前進しているため相対的には後退を意味します。

同じことしかしていないと5年持ちません。

組織化

単純な方向性が組織化です。自分が属人的にやってる業務をマニュアライズし、他の人に担ってもらいます。

個人で独立した場合は最初に採用するのがおすすめなのはアシスタントです。間接的な業務や簡単なリサーチワーク、ドキュメンテーションをまず他の人が出来る体制を作ると自分はコアの考える業務に集中することが出来、業務効率が上がるのを感じることが出来ると思います。

高いパフォーマンスを持った人を引き抜くのであれば共同創業者としてスケールする絵がないとファームでの仕事に比べ魅力が薄いので個人コンサルを拡張する、という組織化であればアシスタント採用から進めるのがやりやすいです。

拡大を目指す場合はヤマトキャピタルのように5名ほど金ピカメンバーで独立するとやりやすいです。

コンサル以外のビジネスへ進出

コンサルというのはどこまで行っても労働集約のタイムチャージビジネスであり頭数に売上と利益が比例するビジネスです。ビジネスモデルとしてはあまりよろしくないのです。

労働集約的ではなく、かつコンサルから進出しやすいビジネスとしては例えば研修や業界レポート提供です。

研修はご想像の通り、パッケージ化し2日3時間というセットで60万円で売るというようなものです。需要があるパッケージが作成出来れば1時間あたり10万円儲けられるようになりますね。研修会社の中には元コンサルタントが作ったものも多くあります。

それはコンサルと研修が隣接する市場だからですね。

もう1つはレポートです。

例えば特定業界に特化した情報提供をするもの。大成功例で言うとbloomberg(金融業界)です。

あそこまで拡大しなくても業界特化情報サービスというものは小さいものも多く存在します。これも労働時間に依存しないビジネスですね。

フリーコンサルを仲介する側に回るというのも労働集約からの脱却方法の1つです。

コンサルから隣接した市場ばかり上げましたがクライアントの業界に詳しくなり、そこで課題に対し挑むようなソリューションを作ってしまうビジネスもあります。コンサルは業界の情報を広く見ることが出来るためビジネス機会に気付きやすいという利点があります。

拡張性は多用です。

案件事例

具体的にどのような案件があるのでしょうか。あまり詳しくは掲載出来ませんが、知っているプロジェクトでは以下のようなものがあります。

・某大手事業会社向け10年後に向けた新たな収益の柱作り

・〇〇業界に参入するべきバリューチェーンの特定および買収・投資対象企業の選定

これらは戦略上流で難易度も高いため1日あたりのクライアントへのチャージは30万円(つまり月間22日稼働すると600万円以上)でした。

ITのSAP、ERP、SCM、人事関連システム導入などは上でも書いた通り月額は100~150万円がボリュームゾーンだと思います。こう見ると戦略系はフィーが高いですね。

ただしプロジェクト数は限られます。

独立コンサルで成功するためのTIPS

他数点TIPSを挙げておきます。

勉強し続ける

常に様々な業界の情報を仕入れ続け考え続けましょう。

新しいプロジェクトの話を振られたときにコメントが出来ることと「知らないのでプロジェクト始まってから調べます」では雲泥の差です。

また私は投資的プロジェクトと呼んでいますが、あまり知らないが今後需要が増えそうなプロジェクトについては安くても引き受けています。

フィーをもらいながら勉強出来るのは最高です。これは投資と捉えていますね。

安い客を相手にしない

事業開始当初はビジネスも安定せず、変な客でもいいから掴みたいという気持ちはもちろんわかります。ただし変な客・安く使おうとしてくる客を相手にするのは経験上時間の無駄です。

また「今回は安いけど実績出したら高くなる」という客も怪しいです。本当にテスト発注なら短期プロジェクトやらせても分かるものです。ボリュームあるのにこのような言葉を使う顧客が高単価になったことは経験上ほとんどありません。

「良いものには金を払う」という客のみと付き合うべきです。

起業塾やサロンは辞めておきましょう

私自身は自分のビジネスでもアドバイザーを雇いますし、ノウハウを買うことは賛成ですが、「名前が売れている人と交流出来る」というバリューをコア・バリューにするサロンや起業塾は本当に無駄です。時間と金の無駄です。

もし起業塾に入ってしまいそうな誘惑があるのであればあなたはその時点で起業という弱肉強食の世界に向いていないかも知れません。

繰り返しですが、ノウハウを買うことや経験者に金を払ってアドバイスを受けることは大いに賛成です。世の中「知れば終わり」のことも多いものです。

情報は集めましょう。

最後に重要なのはなにか

最後精神論ですが、気合です笑。

藻掻いても苦しんでも成功するという執念。

独立後は引かれたレールではないため想定外の事態発生や上手くいかないことなど普通です。そこで諦めないことです、もがき続け食らいつき続ける執念抜きには独立コンサルとしてやり続けることは難しいですよ。

コンサルに転職するにはどうすればよいか

今コンサルの方もコンサル以外の方も見ていると思います。

当たり前ではありますが、独立コンサルになりたいならまずファームでそのお作法を学ぶべきです。非コンサルから突然コンサルは死亡率が高いコースです。

まずはファームに入りましょう。

本メディアとしてコンサルになりたい方へおすすめする転職エージェントの使い方は二段階です。

1. リクルートエージェント 、Dodaマイナビエージェント パソナキャリアに登録し求人を見る

ここは求人数がとにかく多い大手エージェントに登録し、どのような求人があるのか広く見るためです。

まず最初は情報収集のため大手4社は登録することを強くおすすめします。

 

2.『BIZREACH(ビズリーチ)』で会うエージェントを選び質の高いエージェントと会う

 自分がエージェントに求めるものがはっきりしてきたら、徐々に専門性の高いエージェントに会うのもよいでしょう。

もしコンサルに絞りたいなら上に挙げたコンコードやアクシスコンサルティングのようなコンサルに強いエージェントを使うことも具体的なアドバイスを受けることが出来よいでしょう。

外資系を見たいならJACは求人数を多く確保しています。

3. 積極採用をしているベイカレントコンサルティングに応募

このメディアを対象とし、特別にマネージングディレクター直結応募ルートを用意いただけました。これは現在積極採用をベイカレントが進めているから出来ること非常に稀な機会です。是非応募して見て下さい。

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