全社会人が持つべきスキル「営業」の身につけ方

こんにちは、シャイニング丸の内です。

「社会人になってからのスキルアップ」という観点で様々な記事を書いてきました。

社会人で何を勉強すべきか分からない人は深刻な危機感を持ったほうがいい

ソフトスキルと呼ばれる5つの要素とその鍛錬法

絶対身につけて欲しいエクセル術(前編)

前回の記事(社会人になって何を勉強すべきか )では身につけるべきスキルNo1は「金の儲け方」ということを書きました。

金を儲けるには

・どう儲けるか考える

・サービスを作る

・売る

という3つの要素に分解可能です。

ビジネスを学ぶというとMBAの教科書に使われるような市場分析や会計等がすぐに思いつくかと思いますが、実践で一番重要なのは実は「売る」という部分です。

MBAは大企業の管理職を意識したカリキュラムのせいなのかSales(営業)が軽視されている傾向にあり、私としては大いに疑問です。

凡庸な発想であり、並の品質であっても売る能力が高ければ儲けることは出来ます。

 

そこで今回は如何に売るか、つまり営業というスキルの身につけ方を解説します。

営業は全員に必要

私は営業じゃないというそこのあなた。

そう、エンジニア、マーケター、学生、などの皆さん。

自分は営業ではないから営業は必要ない、と思ってませんか?

営業とは自分の提案を通して金をもぎ取るスキルです。

例えば面接も自分という商材を採用し給与をもぎ取る、いわば営業です。

会社から見れば必要な資源調達の場です。

「本当の自分を~」のような哲学的な場ではありません。

 

エンジニアはフリーランスの場合、自分を売り込み続けなければなりませんね。

 

マーケターは対面営業ではない場合が多いと思いますが、webサイト等の媒体を通じて相手に商材を提案し、売るという立場です。

 

ビジネスの現場にいる以上、「提案して売る」=営業という機能が不要な人は殆どおりません。

営業は楽しい

営業というとガムテープで電話を手に巻き付けてテレアポ、灼熱の中汗だくになりながら歩き回る、断られ続ける、数字を詰められる、そんな悪いイメージがありませんか?

私は様々な仕事をしてきましたが営業が好きです。

様々な顧客と対話することで知識の幅が広がる。

プレゼンというハレの場に立ち続けることで自分という人間が磨かれる。

結果が数字に出るのでモチベーションが上がる。

社内でエクセルいじいじする時間も好きですが、営業に行くのはいつでもわくわくします。

成果が出て、顧客に感謝され強い信頼関係を構築するのも営業ならではの醍醐味です。

社長、部長も常に営業しろ

偉くなったら部下に指示を出して自分は社内で?

いえいえ、上のポジションだからこそ自分で営業しましょう。

営業をすることで顧客のニーズが分かるため自社商材の課題はなにか、何が受けているのかを肌で感じることが出来ます。

営業マンから間接的に聞く情報を当てにしていては正しい経営判断は難しくなります。

社長だからこそ営業に行く、展示会にも行く。

先陣を切って新商材を売り部下に活力を上げる。

後ろで指示だけ出して詰めるだけのリーダーには人はついてきません。

自分が先頭で戦うアレキサンダー型のリーダーがあるべき姿だと思います。

注力する商材を考える

単品商材を扱う会社に勤務していればこの必要はありませんが、多くの商材を扱う場合は自分が売りやすい商材を絞るほうが効果的です。

大量に商材があると顧客も結局どれがいいのか判断出来ません。

特に初回アポで1営業マンの話を熱心に聞いてくれる客は多くありません。

 

そこで有効な考えとはアポが3分しかないとして客に伝えるべきは以下のロジックです。

 

・あなたはこれをすべきです

・何故なら弊社の商材は

- あなたの課題解決に役に立つ

- 十分な実績で証明されている

- 他の解決方法より有利

 

これをシンプルに伝えるには手持ちの商材をカタログのようにだらだら説明するようなアポでは無理です。

強く「これをすべき」と主張するには自分が得意な提案パターンを確立する必要があります。

時流や自分が持っている顧客リストとの相性を考え、注力商材を絞りましょう。

アポの流れを整理する

アポはご挨拶ではありません。

あなたはこれをすべき、という主張を通すための場所です。

そこでは何を伝えるべきか事前の準備は極めて重要です。

私が実践している方法は以下の方法です。

会社、人、商材によって合う合わないはあるので自分流にアレンジして下さい。

 

アポ前:

・事前にアポ中話したいこと、アポで使う資料をメールで送る

 

アポ中:

 

・軽いアイスブレイク(1-2分)

・概要説明(5-10分)

- 弊社はまともな会社です(資本金、人員、経営陣)

- 解決している課題(〇〇の〇〇を解消するためのソリューションを提供しています)

- 十分な実績があります(取引先、実例)

 

・ディスカッション

- あなたの課題はこのようなものでしょうか?

-  →商材とフィットする)そのような課題に対してはこのような解決策があります

-  →商材とフィットしない)弊社ではそのようなソリューションを現在持ち合わせておりません。もし提供出来る情報があったら提供します。今日の商談はここまで。

 

・進め方の議論

・このようなソリューションがこの程度の価格で提供可能で役に立つと思います

実行に向けた懸念はありますか?

- 予算

- 見込む成果

- リソース

 

・あなたの懸念はごもっともです、それに対して弊社ではこのような解決策を持っております(トライアル、導入支援等)

 

アポ後:

・今後は弊社ではこれを行います

・あなたはこれを検討してください、〇〇日後までにやってください

・それでは〇〇にまた話しましょう

 

人間は多数接触すると好感を増してしまう作用があるためアポは会うだけという意味があるのは事実です。

しかし伝えるべきこと、明らかにすべきことを明確にすることで成果は格段に向上することは事実です。

なんとなく商談をしないようにしましょう。

必ずしも1時間必要ない場合も多いので不要な場合は早めに切り上げます。

誰にどのようにアポを取るか

営業になれてくるとアポに行く前から売れそうな客、売れなさそうな客は分かります。

時間は無限にないためある程度はアポの対象を絞るとよいでしょう。

売れない客にご挨拶で何度も会うことは無駄です。

それよりも売れる客に対する提案や、新規顧客の開拓に時間を向けたほうが成果が出ます。

経験上、2回行っても具体的にならず懸念ばかりを話す客は成約しないですね。

検討だらけの客は放置しましょう。

量は裏切らない

「選択と集中」

理論上は正しいですが、私はこの言葉はあまり好きではありません。

やらない言い訳に使われる場合が多いからです。

成果が上がらない場合、自分の努力の方向性を考え直すことはもちろん必要ですが、量をこなさないと正しい努力とはなにかがわかりません。

量と効率とはトレードオフのように思えて実は比例します。

量を少なく効率を高くよりも量も多く、効率も高くを目指しましょう。

上で述べたことと逆ですが、絞るとか言ってないでガンガンアポに行け、ということです。

プレゼン資料を整備する

様々な会社の営業資料を見ておりますが、メッセージがシンプルに伝わるよい営業資料はそう多くはありません。

また、他人が作った資料を使って自分が説明するのはやりづらいものです。

私は営業する際は

・会社が用意した資料(綺麗であり、信頼感が増す)

・自分がアレンジした商材資料

・大型案件の場合はアポ対象企業に対する提案

この3つはセットで使います。

アレンジした資料はパワポ資料のみならず動画を使うのも有効です。

下手なプレゼンを自分が行うよりも商材を使っているデモ動画を見せたり、現物を録画したもの見せたほうが良い場合は多いですね。

身だしなみを整備する

偏見かもしれませんが見た目が汚いエグゼクティブや売れるセールスは少ないです。

商談に望む際、相手が太っている、髪が乱れている、靴が汚い、スーツのサイズがおかしい、このような印象はセールスの立場としては明らかに不利です。

特にセールスは印象勝負です。

自分の見た目、声色はよい印象を与えるように磨き込みましょう。

話し方

中身も重要なのは言うまでもありませんが、印象は想像以上に重要です。

立場が上がるにつれて印象が持つ重要性は増します。

そこで身だしなみと並び重要なのが話し方。

緊張すると

・口がモゴモゴする

・早口になる

・声が高くなる

という話し方になる傾向があり、相手に「落ち着きがない、自信がない」という印象を与えてしまいます。

・滑舌よく話す

・文末をはっきり発音する

・低めの声で話す

・ゆっくり話す

・「ちょっと」「あっ」「少し」は禁句

自信のない営業はNGですね。

共同で提案する機会があり、その営業マンが相手に

「ちょっと考えてみました」

と話してプレゼンを始めたときは「おいおい・・・」と思ってしまいました。

相手の時間を取って「ちょっと考えてみました」程度の話をするのは失礼です。

自分は相手はこうすべきである、と強く考えていると伝える営業のほうが遥かに効果的です。

カタログ読み上げマンになるな!提案をしろ!

よくあるダメ営業のパターン、「カタログ読み上げマン」。

会社が用意したカタログのような資料をずらずら読み上げるタイプです。

これは何故ダメかと言うと「相手は何をすべきか」というメッセージ性が薄く、カタログを置いて「相手に選んで下さい」というスタイルだからです。

売れるものも売れません。

アポはカタログを読み上げるでも、ヒアリングという無駄時間でもなく提案のための時間です。

提案をぶつけないと具体的な課題も分からないので仮説的でもよいので提案をぶつけ、具体案を引き出すとよいでしょう。

営業はどう学ぶべきなのか

本等でセオリーを学ぶのは当然ですが、最も質・効率ともに高いのは強い営業力を持つ会社で営業を経験することです

営業というとリクルート、キーエンス、光通信、オープンハウス、青山メインランド等が有名ですよね。

但しこれも2つのタイプに別れます。

1つは合理的営業で強いタイプ。

そしてもう一つは筋力ゴリ押し営業で強いタイプ。

私のおすすめは学べるスキルとしても在籍中の精神的な健全性でもリクルートやキーエンスのような合理的営業を学べる会社です。

キーエンスは入社ハードルが大変高いという点で入りづらいですが、リクルートであれば営業マンは常に積極採用しています。

学歴や経歴に全く自信がない場合でもCV(Career View)職という3年契約であればやる気さえあれば本当に誰でも受け入れてくれます。

年収も未経験でも500万円以上と条件もよしです。

リクルートに転職するには同じリクルート内のリクルートエージェントがおすすめ笑、これは本当です。

リクルートエージェントの社員自身もリクルートの社員であるため、リクルートで身につける事ができるスキルなどは詳細に聞くことが出来ます。

最近リクルートは採用数を大きく拡大しているので入るなら今がおすすめです。

リクルートは

・社員の性格がよい(主観)

・待遇が良い

・身につけることが出来るスキルが多い

・元リクルートブランドは健在!ブランド経歴を手に入れることが出来る

という点で、超おすすめ企業です。

3年くらい経験してみる企業としては最高ですね。

まとめ

・営業は全社会人に役に立つ

・アポは雑談じゃない!ロジカル営業を身に着けろ

・営業力を身につけるならリクルートがおすすめ、リクルートエージェントを通じて比較的簡単に入社出来る

 

それでは元気に商材を売っていきましょう。